Логически продажбите се разделят на две направления – управление на продажбите и организация работата на отдел продажби. И двете са достатъчно интересни и важни, но често компаниите подхождат към решаването на проблемите им не системно и не последователно. Всички тези грешки водят до резултати противоречащи на очакванията на собствениците и висшия мениджмънт.
При работата си 100М най често открива следните грешки в организацията и управлението на продажбите:
- Недостатъчна изпипване целите и задачите на отдел продажби;
- Лошо планирани или формулирани планови показатели;
- Лошо обигран продажбен процес;
- Липса на детайлна клиентска сегментация и стратегия за работа с отделните и групи;
- Не добре настроена обратна връзка между търговците, средния и висшия мениджърски състав;
- Несъвършена мотивационна програма с непрозрачни или сложни за разбиране показатели.
В процеса на работа консултантите на 100М работят поетапно, но и комплексно в двете направления. За някой наши клиенти не само сме правили анализ и предписания, но дори сме поемали цялостното управление на отдел продажби за една година и след себе си сме оставяли ефективен, обучен и мотивиран екип. Резултата от дейността ни в двете посоки включва:
- Ясни планове включващи в себе си точни и измерими показатели необходими за измерване ефективността от работата на търговски отдел;
- Внедрен детайлен и ефективен продажбен процес;
- Мотивационна система ефективно въвличаща служителите в отдела в резултатно ориентирана плоскост;
- Функционална и оптимална структура на търговския отдел, на база клиентски потенциал, с ясни задачи по вертикала и изчистени от шумове канали за обратна връзка;
- Резултатна система за отчетност с ясни хронологични и формални изисквания;
- Оптимален модел на отношенията в отдела с необходимите роли и компетенции на сътрудниците;
- Обучен търговски екип и препоръки за последващи поддържащи обучения на всяко от структурните звена.
Това което прави 100М различна от конкурентите ни е, че ние не само ще открием проблемите и ще дадем предписания за отстраняването им… Ние просто ще го направим заедно с вас.